Escrito por: Antonio Adalberto Sobreira Cavalcanti Filho
“Quem não investe em marketing limita seu conhecimento.”
Com o passar do tempo a Engenharia Civil e principalmente o setor da construção civil, vem se desenvolvendo e o que antes era um dos setores mais conservadores, hoje vem abrindo espaço para novas tecnologias e mudanças no formato da empresa.
Uma área que faz a empresa mudar bastante de mindset é o Marketing, pois ele tem o poder de criar e entregar valor para satisfazer as necessidades ou desejos de um determinado público.
Qual a importância do Marketing na Engenharia Civil?
Embora o marketing esteja cada vez mais evoluindo e demonstrando sua alta importância, muitas empresas ainda não dão o real valor que ele merece, por não entenderem o que ele pode agregar na empresa, porém, é o marketing que no fim das contas vai trazer clientes novos para a empresa e manter os antigos fiéis a ela.
Além disso, visto que o mercado está cada vez mais competitivo e tecnológico, empresas conservadoras que não aderirem estratégias inovadoras e atuais terão bastante dificuldade de se manter no mercado e também de ter uma alta escalabilidade.
Fonte: Blog LAHAR
Como montar um setor de Marketing eficiente?
Para que dentro da empresa rode um time de marketing focado em resultados, é importante que todos conheçam o que a empresa vende (produto ou serviço) e saber também o valor que ela gera para o cliente. Se uma determinada empresa comercializa casas, o empreendimento dela vai muito além de simplesmente vender uma moradia, o foco que a empresa deve ter é que ela está trabalhando com um sonho de um cliente, o sonho da casa própria, vendendo algo em que ela vai vivenciar momentos inesquecíveis.
Além disso, para ter uma boa estruturação, é necessário um bom planejamento de processos, definição de metas, métricas e indicadores, além de realizar a escolha das ferramentas de marketing que a empresa utilizará. É necessário também que a empresa saiba para quem ela irá oferecer seu produto e como será sua relação com o cliente após a venda.
Caso a empresa tenha dificuldade de perceber pontos importantes como esse, é recomendável que ela utilize o Modelo Canvas para Negócios, ele ajudará a conhecer e estruturar melhor a empresa, podendo identificar oportunidades que serão lucrativas para ela.
Fonte: Sebrae Nacional
Planejamento e Acompanhamento
Para que se tenha bons resultados é importante que a empresa planeje seus processos de marketing pensando em onde quer chegar e quais são os resultados que deseja obter implementando essas novas estratégias. Ou seja, é importante que a empresa defina quanto quer faturar, quantos clientes ela quer ter, quantos leads (possíveis clientes) ela precisa ter, entre outros indicadores importantes que farão com que a empresa comece a focar mais onde gera resultado.
Além de se planejar, outra etapa bem importante é a parte do acompanhamento para saber se os processos estão dando resultados ou não, então é importante que a empresa imponha sprints de análise de metas em determinados períodos para que, caso os resultados não estejam bons, elas possam perceber e realizar modificações para tentar bater as metas.
Público Alvo e Persona
Outra estratégia que auxiliará o marketing da empresa para vender mais e ter um melhor relacionamento com seu público, é o desenvolvimento de um público alvo e uma persona.
O público alvo é basicamente um determinado grupo de pessoas que em teoria são pessoas que podem vir a se tornar clientes da empresa. Quando se tem a noção de como é esse público, fica bem mais fácil chegar até eles, pois a empresa começa a estudar técnicas para ter uma melhor comunicação com eles.
Já a persona, é uma caracterização de uma pessoa imaginária que será o tipo ideal de cliente para a empresa, por exemplo, no setor de Engenharia Civil um bom público para venda de casas seria uma mulher de 30 anos, com emprego, filhos, que mora de aluguel e quer ter uma estabilidade maior de moradia e um conforto maior. Essas seriam algumas características que a persona pode ter.
Fonte: Blog IPOG
Canais de distribuição
Os canais de distribuição são os meios de comunicação entre a empresa e seu público, existem vários tipos de canais e é importante que a empresa os conheça e saiba quais fazem mais sentido para ela. Alguns canais são: Instagram, Facebook, site, blog, venda direta, cold calling, entre diversos outros canais.
Após a empresa definir quais desses canais ela irá utilizar, ficará mais fácil definir estratégias para crescer neles e alcançar um público cada vez maior, assim tendo uma visibilidade maior da empresa e um número de vendas consequentemente maior.
Estratégias de Venda
Após a tomada de decisão dos canais de vendas, é necessário que seja feita uma estratégia específica para cada um dos canais escolhidos, pois cada um tem sua forma em específico de atrair seus leads. Uma estratégia interessante é dividir as vendas da empresa em inbound (comunicação menos direta – Instagram) e outbound de marketing (comunicação direta – cold calling).
No inbound é muito importante que a empresa faça o investimento em marketing digital em plataformas que estão com uma alta relevância na atualidade, como por exemplo, Facebook e Instagram, porém é importante que a empresa não se limite apenas ao tráfego orgânico, mas sim, que ela também invista em tráfego pago porque é por lá que as empresas conseguem ter uma escalabilidade maior.
Já no outbound, tanto com visitas presenciais ou cold calling, é importante que se tenha uma boa análise por trás, ou seja, uma análise mercadológica, uma criação de persona e público alvo e um estudo do lead que você entrará em contato para que se tenha uma taxa de conversão maior.
Fonte: E-Commerce Brasil
Estratégias de Divulgação de marca
Para um pensamento de vendas maior no futuro, é preciso que a empresa tenha uma alta visibilidade de mercado, algumas estratégias têm como foco principal não a venda em si, mas sim fazer com que mais pessoas conheçam e se conectem com a empresa fazendo com que a marca seja cada vez mais conhecida pelo mercado.
Formas de realizar isso é realizando o investimento em tráfego pago com o foco em crescimento de marca e não em conversão de vendas, divulgação por meio de influenciadores, abordagem em outros meios de comunicação como televisão, rádio, jornais, fazem com que a empresa esteja cada vez mais sendo vista pela sociedade.
Estratégias assim fazem com que a longo prazo a empresa se torne cada vez mais sólida e o número de vendas cresça cada vez mais, além de gerar gatilhos fazendo com que determinados slogans ou logo sejam de fácil referência aquela marca, como por exemplo é o caso da Coca Cola que é impossível não reconhecer sua logo e fazer referência ao slogan “Abra a felicidade”.
Relacionamento com Cliente
Uma etapa muito importante é a forma que você vai se relacionar com o seu possível cliente, ou seja, a forma que você vai tratar ele durante o período de negociação, estratégias como atendimento personalizado, utilização de gatilhos mentais, rapport são técnicas que ajudam a ter uma conversão maior e um melhor relacionamento durante a fase de vendas.
Após o cliente ter fechado contrato, o seu relacionamento com ele não acaba por aí, é de extrema importância que a empresa continue tendo contato com ele, pedindo feedbacks, dando suporte caso seja necessário e perguntando como está sendo a experiência dele, pois é mais fácil e barato ter uma venda com o mesmo cliente do que conseguir um cliente completamente novo, por isso é importante dar bastante atenção ao pós venda.
Referências
O que é Bussines Model Canvas. O ANALISTA DE MODELO DE NEGÓCIOS, 2018. Disponível em:https://analistamodelosdenegocios.com.br/o-que-e-o-business-model-canvas/. Acesso em 19 de julho de 2021.
Marketing para Engenheiros e Arquitetos. STARTEN COMUNICAÇÃO, 2020. Disponível em: https://widecomunicacao.com.br/marketing-para-engenheiro-e-arquiteto/. Acesso em 19 de julho de 2021.
Digital Marketing & Sales tipe. XCELLIMARK, 2018. Disponível em: https://www.xcellimark.com/blog/marketing-civil-engineering-firms-today-an-interview-on-the-civil-engineering-podcast. Acesso em 19 de julho de 2021.
CIVILIZAÇÃO ENGENHEIRA 
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